競合他社2位以下を圧倒するダントツの1位になる!ランチェスター戦略とは

競合他社2位以下を圧倒するダントツの1位になる!ランチェスター戦略とは

 

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今回は経営者の多くが実践しているランチェスター戦略についてです。

 

一言でいうとマーケット・シェアをどのように上げるかという理論と実務体系を戦略的にまとめた「販売戦略のバイブル」です。企業間競争において勝つための3つの結論ー「一点集中主義」「ナンバーワン戦略」「「足下の敵」攻撃の原則」が導き出されています。

 

○ ランチェスター戦略3つの結論

 

ナンバーワン主義

「2位じゃダメなんですか」、「2位じゃダメです。ただ1位でもダメです。」ランチェスター戦略では「2位以下を圧倒するダントツの1位」をナンバーワンの定義としています。

 

一点集中主義

戦いの領域を細分化し、事業全体のうちのどこか一点に絞って勝ちきる「一点集中主義」で挑むことが重要である、とあります。また、経営戦略に要する資金も同様に一点集中して投入すべきです。財務体系が悪化しているならばなおのこと分散させてはいけないので集中させるという意味です。

 

「足下の敵」攻撃の原則

「勝ち易きに勝つ」です。企業はナンバーワンを目指すうえでシェア争いのランキング戦をしています。自社より一つランクしたの企業を叩き落とす!同時に逆転される可能性を削ぐことで着実に勝ち上がっていくための戦略です。

 

基本的戦略思考

ランチェスター戦略  強者の戦略、弱者の戦略

○ 弱者の基本戦略  差別化戦略

ナンバーワン以外、つまり2位以下は全て弱者と位置づけ、ナンバーワンに挑まなくてはなりません。ここでいう「差別化」とは「質的な優位性を築く」ことです。他社より良い製品、サービスを、他社より良い方法で提供する事が重要です。

 

一点集中主義

重点化、集中化を図り量的優位性を築くことが目的です。そのためには自社の経営資源を重点配分します。自社の事業形態を細分化し、ナンバーワンになれる分野を見つけ出します。そして重点を定め部分的な戦いに集中することです。

 

局地戦

営業エリアの限定や、盆地、山間部、沿岸部、市街地等といった局地的な市場で戦うことです。また、自社のビジネス領域を絞ることも局地戦といえます。地域密着型の店舗などは局地戦を意識した戦略であります。

 

接近戦

企業から顧客に近づく営業方法です。直接販売、顧客密着商法、口コミ集客など。弱者は直接顧客(消費者やエンドユーザー)に販売する「直接販売」を重視すべきです。

 

一騎打ち戦

競合が一社だけの場面を重視する事です。一社独占市場や一社独占顧客を狙い撃ちにします。営業マンからすると敷居が高く難しいターゲットのように感じますが、その反面、顧客からすると選択肢が増えることになります。

 

陽動戦

奇襲戦法のことです。他社の情報、手の内を探りながら自社の内情は悟られない様にします。また、他社ができない事業を素早く展開したり、やりたくないことを進んでこなすことで信用を得ます。

 

 

○ 強者の戦略 「ミート戦略」

 

弱者の差別化戦略によりシェアを追われる立場である強者は「同質化(ミート)戦略」を採り、弱者の差別化を封じる必要があります。「量的優位性」を築き、弱者が打ち出した戦略を後発的に強者が真似るという事例が多く、資金的にも余裕のある強者ではより効果的な戦略なのです。

 

 総合主義

企業の総合略で戦いましょう。強者企業ならではの量的優位性から相乗的、波状的な効果を狙うのです。

 

 広域戦

弱者の戦略、局地戦と対照的な戦略です。地域、事業領域を限定せず広域に、グローバルに展開する戦略です。

 

 遠隔戦

弱者の戦略、接近戦の直接販売と対象的な戦略です。広報、広告等で消費者やエンドユーザーへの認知度を高めて提供する「間接販売」が効果的です。

 

 確立戦

競合他社を想定した戦略を重視しましょう。

 

 誘導戦

弱者が仕掛けた差別化商品等を模倣し類似品を出したり、大量仕入れから値引き合戦を引き起こしたりして弱者の戦略に寄り添い、最終的には強者の土俵へ誘導して勝つ戦略です。

 

 

○ 差別化ポイントを3つに集約する

 

弱者、強者ともに自社の「強み」を見つけることが重要です。強みをいくつも探し、それを3つくらいに集約します。その3つの強みをさらに磨きあげ、他社が真似できないほどにまで昇華することが大切です。